很多創(chuàng)業(yè)者、投資人都成天把粉絲、留存、日活這些關(guān)鍵詞掛在嘴邊，貌似沒了這些就不是互聯(lián)網(wǎng)思維，就死路一條。但是我一直在想，如果我要買冰箱會選擇哪家呢?應(yīng)該是海爾。如果我要買空調(diào)會選擇哪家呢?應(yīng)該是格力。如果我要買房子應(yīng)該是哪家呢?應(yīng)該是萬科……好了，誰能告訴我海爾、格力、萬科的粉絲、留存、日活是多少?

 

什么?你說那些都是傳統(tǒng)企業(yè)，和互聯(lián)網(wǎng)公司沒法比?是啊，那些都是賺錢的，而你說的那些粉絲、留存、日活的企業(yè)或平臺多數(shù)還在虧錢。這就是沒法比的原因!

進(jìn)入2016年，是時候把這些原本用來忽悠VC的數(shù)字忘記了，回歸到商業(yè)和品牌的本質(zhì)吧。每個月算算投入多少錢?賺了多少錢?下個月如何把ROI提提高!不要再繞世界的發(fā)傳單，送小禮品讓人家加你的微信，下載你的APP了，仔細(xì)算下發(fā)傳單的成本和實際轉(zhuǎn)化率以及后續(xù)口碑、復(fù)購率吧，沒準(zhǔn)兒你會發(fā)現(xiàn)：臥槽!那么低的ROI?勞資還不如去恒隆開個實體店呢!

徐小平老師說創(chuàng)業(yè)失敗了怎么辦?“找工作呀，笨蛋!”是的，創(chuàng)業(yè)公司老是光投入不賺錢怎么辦?回歸商業(yè)本質(zhì)呀，笨蛋!別再糾結(jié)于是線上還是線下了，笨蛋!

所有不買單的粉絲，都是流氓!

的確，我們靠辛辛苦苦的發(fā)傳單、送小禮品，讓自己的微信粉絲數(shù)看起來很美，但是轉(zhuǎn)化率卻還是1‰都不到。一件東西賣100元，毛利70元，平均一個付費粉絲的獲取成本卻要500元。你自我安慰說：沒事兒!我在等他們的口碑和復(fù)購!

哥們兒，清醒點吧!你的那個付費客戶是你打了個狠折，倒貼才從實體店那搶來的沖動性消費者。人家壓根兒是因為“有便宜賺，不賺白不賺”而上你的鉤兒的!“便宜沒好貨”是中國人自古以來的消費心理，你以為你靠號稱很牛B的“用戶體驗”就真的讓中國人幾千幾百年養(yǎng)成的消費心理一下子扭轉(zhuǎn)改變了?只能說你很傻很天真!

是的，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)那些所謂的粉絲，其實都是一群想著免費占你便宜的嫖客。而你自己是什么就不用我多說了吧?

5年前，有位來自美國的天使投資人跑到中國來問我：你們伊視可能不能不要做驗光車上門配眼鏡這種高B格的業(yè)務(wù)，還不如直截了當(dāng)把眼鏡賣到9.9元，還保證有利潤呢。

我說當(dāng)然可以，但是我不愿意那么干!因為這意味著要把成本壓低到傷害消費者的地步。而且那些購買你的客戶并不是沖著產(chǎn)品來的，而是沖著價格來的。也就是說你的產(chǎn)品價值在大多數(shù)購買者心中其實一文不值!那還談什么未來?我不愿意站在大街上，任憑來往的人往我面前丟個銅板，然后讓他們隨便摸!表面上一堆排隊的人等著那么干，實際這些排隊的人真的是喜歡你?愛你?滾!

真正的粉絲是無論你在哪里都會找到你的那群人!

喬布斯時代的蘋果，不會隨著市場上有人要更小的平板而生產(chǎn)mini iPad。也不會理有更多的人在說手機上只有一個Home鍵是違背人性的。他只會用蘋果自己的品牌價值觀來吸引愿意追隨他的用戶。其他人，都滾開!

前兩天和做首飾定制的“馬良行”創(chuàng)始人Bill聊天。他問我為什么不把伊視可開到天貓、淘寶上去，畢竟那里有那么大的用戶池，有海量的流量可以用!

我說我的品牌還沒有牛B到能在大天貓、大淘寶上混!很多人要問了：咦?開個淘寶店、天貓店不是很簡單的嗎?為什么還要品牌很牛B呢?

是啊，開個店當(dāng)然容易。但是流量從哪兒來?要你花錢買啊。怎么買?去和那些同類產(chǎn)品競爭對同一個廣告位的出價咯。PK誰出價高，誰賣的產(chǎn)品價格低……這個游戲需要多少錢?隨便算算都要嚇?biāo)廊?還真不如在線下找個旺鋪開個店呢!正因此，才會有之前那么多沒有品牌溢價能力的淘品牌紛紛逃離平臺。

Bill問我：那什么時候才是品牌能在平臺上開店的節(jié)點呢?

我說要到我占據(jù)市場份額起碼20%以上，也就是我品牌進(jìn)入了相對成熟的階段，那個時候才是到平臺上開店搶錢的時候。舉個例子：我們?nèi)绻I一包瓜子，習(xí)慣去平臺上搜一搜“瓜子”兩個字，看看哪家更便宜，銷量大，評價更高對不對?但是如果我們要買手機呢?當(dāng)然也會去平臺上搜一搜，但是搜索的詞匯一定不是“手機”兩個字。而是在手機前面添加一個品牌詞，比如“小米手機”、“華為手機”等等。

平臺上所有賣瓜子的實際上屬于一種白熱化的競爭，消費者并沒有帶著品牌詞去搜索，只是看哪家便宜買哪家(坦白說，銷量和評價信譽都是可以二次加工的)，所以線上瓜子店之間的競爭并非是產(chǎn)品價值或品牌層面的競爭，而是在PK誰出價高?誰標(biāo)題優(yōu)化的好?誰刷的銷量和信譽高……同理，如果在我伊視可眼鏡的品牌知名度沒那么高的時候，那么為了在平臺上生存，可能我真的會把公司的精力更多的投入到“平臺資源的營銷”上去，而不是把精力投入到產(chǎn)品真正的價值上去了!

相反，小米、華為的購買者往往是先知道品牌，有了購買欲望然后去精準(zhǔn)搜索品牌詞。所以小米和華為幾乎都不用購買所謂的直通車、關(guān)鍵詞排名等等。因為購買它的人已經(jīng)在心里對它有了一個標(biāo)準(zhǔn)的價值衡量了。即便你不在平臺上開店，如果真的是你的粉絲，他才不在乎到底是要到官網(wǎng)上買，還是要到平臺上買，亦或到實體店買呢!不是么?

作為品牌，我們當(dāng)然要對消費者好一點，能讓消費者減少點成本就盡量減少他們的成本。但是這并不意味著處處迎合，低三下四吧?畢竟真真愛你的人，并不會在乎你有那么一點點缺點。

品牌的真正粉絲更不會一定存在于你的公眾號、APP亦或網(wǎng)站上，而是沉淀在你的品牌本身，存在于消費者的“心智”上!無論你在哪里，只要是你的真正粉絲，就一定找到你!

所以，如果再有人問你粉絲、留存、日活是多少?你就回答：為什么要有這些數(shù)字?偏不!

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