摘要 : “我們師傅端有一個一鍵呼救的功能，當師傅抵達用戶的住處進行服務的時候，一旦遇到情況師傅可以按一鍵呼救。” 晉城龍鼎 - 晉城網站建設為您解答！ 　　對話場合：《CEO說》創業社群 微信群 　　對話時間：2015年 　　對話嘉賓：O2O“功夫熊”聯合創始人兼COO孟軍賢 　　知名媒體人：李志磊、王盼盼、李小霞 　　《中國互聯網商業英雄列傳》作者 姜洪軍 　　參與本次交流的創業群英 　　嘉賓精彩觀點速覽： 　　快速拿到融資的三個條件：創始團隊優秀且能力互補、項目迎合趨勢、有人脈關系。 　　我們融到的錢主要花在團隊建設上，就是去尋找最優秀的人才加入。 　　沒有線下推廣團隊和資源，就在線上和各類渠道合作獲取目標用戶。 　　把自己的產品和服務做到極致，就會產生利于項目發展的連鎖反應。 　　當你決定創業做某個項目的時候，一定要想想它三年后的樣子，而不能只看到現在。 　　O2O創業能夠活下去的團隊是那種既懂互聯網又對線下傳統行業有思考研究的團隊。 　　讓師傅在平臺上獲得更多收益，他就不會冒險去接私單。一個師傅一個月的收入最高已經達到3萬多。 　　問：孟總好，請你首先從員工人數、合伙人背景、持股情況、融資情況等方面介紹下你們團隊目前的情況吧? 　　答：各位好，我是功夫熊的聯合創始人兼coo孟軍賢很高興認識大家。公司成立于2013年底，那時我還在百度工作，因為一個想法，我找到了另外兩個也就是現在我的合伙人：王潤、韓立新。兩人都是以前我在百度的同事，我們靠這個想法就融到了一筆天使，然后就開始出來創業。 　　之前我們做過兩款產品，第一款產品叫青果記賬，大概做了一個多月，后來我們就開始轉型，中途就是試過好多的方向，等會兒給大家分享;第二款產品叫有閑。我們第一款產品青果記賬，張小龍曾經在他的微信朋友圈分享過，有閑大概做到2014年七八月份的時候，我們發現它的卸載率很高，這個產品很難在中國的這種商業環境中進行下去，所以說我就帶了幾個小伙伴們一起開始探索一個新的方向，也就是現在的功夫熊。 　　功夫熊從2014年10月16號上線不到一個月的時間融到了A輪大概數百萬美金的樣子，媒體上已經有披露了。 　　目前功夫熊的狀況是整個公司大概有五十多人，推拿師傅有幾百人，我們已經在上個月突破1600單的峰值，占據行業老大的地位。 　　問：功夫熊上線不到兩個月，已完成天使輪和A輪兩筆融資。融資是所以創業者都很關心的問題，給大家講講一些細節唄?是通過什么途徑跟對方接觸的?還是因為你們有在百度的工作經驗VC主動找上門來? 　　答：我們第一個天使其實是在2013年底2014年初的時候拿到的，那時是因為我在百度做的一款產品叫百度記賬，而這款產品到后來在我們出來創業之前已經被驗證是可行的，且用戶存在這樣大的需求。而且那個時候，在整個互聯網金融很火的前提條件下，我們能夠通過記賬去沉淀下來真實的消費用戶，通過這種沉淀下來的真實消費的用戶切入到p2p金融是一個非常好的商業模型。 　　在那種情況下我們就開始去融資，我們敲定那個投資后，我還沒有從百度離職，這在很多創業者看來其實是非常奢侈的一件事情，我回頭想有幾個因素是值得分享的。 　　第一，就是你自己的團隊必須要足夠優秀，而且創始團隊的人員要足夠互補。我指的互補是在能力層面上，比如說當時我們三個合伙人當中有負責技術的，有負責產品的，有負責市場的，我們三個人的能力非常互補。且我們三個人都有所謂正宗的“百度系”，三個人都在百度的某一個部門共事過，所以說三個人對彼此的了解或者工作上的磨合是有一定基礎的，在這種情況下投資人也是比較看好我們的組合，這是在團隊層面上，一般天使投資比較看重的是團隊，所以說如果大家有好的項目的話，你需要去找到一個非常非常靠譜的合伙人，這很重要。 　　第二，就是你做的這個項目是要迎合當下趨勢的。你的項目很靠譜的情況下，投資人肯定會投你的，我們當時做的是記賬，而那個時候p2p金融很火，在這樣的背景下，投資人比較看好這塊市場，所以選擇投我們。 　　第三個，人脈。也確實因為有一個合伙人認識投資機構的一些投資人，現在看的話那個時候投資人是比較少的，所以想要順利融到天使，你認識一些靠譜的投資人是比較重要的。 　　功夫熊上線第一天日均訂單就達到幾十單，市場反映也非常的好，所以說A輪的錢能夠很快跟進來，這就是關于我們融資可以分享給大家的一些點。 　　問：有個比較八卦的問題，你們團隊合伙人都成家了嗎?會給自己開多少薪水呢?你們拿到錢之后主要花在哪些方面呢? 　　答：我們的創始團隊其他兩個合伙人已經結婚了，所以說你們沒機會了。其中一個合伙人已經有娃了，另外一個合伙人結婚了但沒有娃，我已經有女朋友了，但是還沒有成家。 　　我們剛開始創業的時候，給自己開的薪水不是那么多，我們唯一的要求就是這個薪水夠我們在北京吃住就可以了。 　　我們拿到錢，主要的花銷是在團隊建設方面，就是說，我們需要去找到非常優秀的人才，去把整個的團隊建設好，所以說很大的一塊支出成本在于人力上。 　　問：今年2月15日，你登上浙江衛視熱播節目“天生我有才”推廣“功夫熊”，反響很不錯。請問你是通過什么途徑聯系到浙江衛視呢，可否給其他創業者介紹些這方面的推廣經驗? 　　答：其實上浙江衛視也是一個偶然的機會，我先不說是怎樣上的，我先說我們是怎樣做到的。其實功夫熊上線之后很多業界的小伙伴們都在說功夫熊在整個營銷層面做的非常非常的棒，都來找我說：“軍賢你們是怎么做到的?” 　　其實在我看來功夫熊之所以線上聲音這么大，第一點是作為O2O來講，我們本身是互聯網出身，沒有太多的線下團隊的資源類似于美團的線下地推團隊，而組建一個線下強大的地推團隊，你需要一個非常長的時間周期，你需要非常大的人力成本投入，所以說基于這樣的一種考慮，你的投入和產出在短時間很難達到我們訂單量的一個訴求，所以說我們采取的方案是在線上，通過線上去找到我們的目標合作伙伴和渠道來進行線上的合作去獲取大量的訂單，這是我可以分享給大家的，可以去跟不同垂直領域的你的目標合作渠道進行合作，雙方拿出一定的資源出來。 　　而我們之前跟各種線下的會議合作，跟各種互聯網公司合作。我們之前還通過特斯拉、奧迪拉著功夫熊的師傅去服務這樣的一些引爆點去吸引更多眼球，讓大家了解到功夫熊的師傅也可以這么被值得尊重。 　　這個事情背后最本質的原因，還是你本身的產品和服務能夠做到極致，當你的產品服務抵達到用戶時，能夠產生口碑，在用戶之間形成口碑相傳。我們師傅所服務的客戶有來自媒體、企業等領域。在這種情況下會有很多媒體人對把按摩做成上門這種新的互聯網模式產生興趣，在這種層面上功夫熊其實是得到了非常多的報道，而且這些報道都是媒體朋友們主動找過來的。 　　而他們來體驗之后發現功夫熊的服務確實做到了極致，那他們會去告訴他們業界的小伙伴們。就這樣形成一種氛圍，大家互相把功夫熊的優質服務展現出來，去分享給更多有需求的用戶讓他們來體驗。而浙江衛視《天生我有才》的主辦方也在尋找一些優質項目，我們在那個時候是非常需要這種媒體資源曝光我們的品牌知名度，所以說就產生了合作，而他們對整個創業項目的考核也是非常非常的嚴格的，并不是每一個創業項目團隊都能夠通過。 　　所以說回過頭來看，可以分享給大家的就是：首先把自己的服務和產品做到極致，只有你的服務和產品做到極致的情況下，你才可能有后面的更多的一些效應，你可以理解為這是一，而后面所有的那些推廣，所有的那些品牌，所有那些宣傳是基于你本身的產品和服務而產生出來的錦上添花的一種效果而已。 　　所以說也希望小伙伴們自己的產品能夠做到極致，我也希望能夠去體驗群里小伙伴們的產品。當然現在功夫熊手上確實有一些不錯的推廣資源，比如說我們今天進入到小米，我們同時跟很多企業進行戰略性的合作進行這種資源互換的合作。 　　問：那篇你出自你手的文章《上門按摩哪家強?功夫熊完爆藍翔》，你覺得為什么會火?引爆點在哪? 　　答：我當時閉關了大概一個月把功夫熊做出來了，當時面臨著巨大的壓力。功夫熊的產品模型，這種全新的商業模式，這種傳統的按摩行業，我們把他做成上門，我們面臨各種類似于安全、服務品質，應用場景的顧慮，我們該怎樣說服用戶，讓他們相信這種上門服務的模式。除此之外，上線后能不能取得同伴和用戶的認可也顯得非常非常的重要。 　　當時上線之前我們做了非常非常多的調研和思考：通過什么樣的方式去打響第一槍。大家可以想，小米他要發布一個新的手機它通過的是發布會，而對于功夫熊來說該怎么樣?沒有太多的錢，也沒有太多的人，我能夠想到的就是通過線上通過微信，通過功夫熊的微信服務號在朋友圈形成一種病毒式傳播，這就是我想到的第一個點，可以通過一篇文章來引爆，而這篇文章怎么樣去達到一個共鳴? 　　就是說你的這個文章寫出來一定要讓你身邊的朋友能夠得到共鳴，他們才自愿幫你傳播，而本質上就是文章的質量要足夠高。 　　現在來說說這篇文章，這篇文章的題目叫“上門按摩哪家強，功夫熊完爆藍翔”，這個文章的名字非常切合在2014年十月份非常火的一個網絡熱點，就是各種藍翔。 　　首先通過題目吸引朋友圈用戶的點擊，然后考慮到功夫熊的目標用戶是互聯網公司經常加班的年輕人，他們腰和頸椎都不太好，所以文章第一段就直接描述我們精準的目標用戶——互聯網屌絲，IT金融經常加班的年輕人.他們每天晚上工作到一兩點，且承擔很大壓力。這種情況大家應該關注自己的身體健康，其實在這種層面上文章的第一部分就能夠戳中很多目標用戶的內心訴求。 　　文章的第二段其實講到了我們行業的推拿師傅，其實鼓勵功夫熊去顛覆整個傳統線下行業是這批師傅們，他們在傳統行業里得不到足夠的尊重，物質層面師傅們在傳統線下推拿店里的抽成非常少，精神層面上推拿師在傳統線下行業里是一個工號，而不是真實的姓名，同時他們總感覺到低人一等。所以說通過文章里的幾個具體case在情感層面上贏得我們目標用戶對推拿師群體的關注。 　　弄明白了目標用戶所面臨的問題以及這個行業的從業者的處境，我們通過這樣一個全新的一個商業模式，幫助解決上面描述的兩個問題。所以說文章大致結構就是這樣，我寫這篇文章大概花了三四個小時，又改了大概二十遍。 　　任何一個能夠在網上傳播起來的文案背后一定是有非常多的引爆點 。 　　文章是選擇在2014年10月16號的早上八點半發布的，因為我們想到很多人這個時間在地鐵在公交上，那個是刷朋友圈的一個時間，這是我們采取的第二套策略就是說發布的時間很重要，第三個就是說我們發布了之后當時我是發動身邊所有的朋友去轉這一篇文章。一個文章想讓更多的人知道，你的能啟動非常非常的重要，能啟動就是通過自己曝光讓更多的人看到。 　　問：與上門做美甲的河貍家主要是女性顧客不同，你們的顧客很多都是男性，而且服務還是身體與身體直接的接觸。使用虛假身份信息的注冊用戶我們姑且不談，就算你知道顧客的銀行卡、身份證等真實信息，還是無法規避色情風險。因為接受按摩時一時興起失去理智做出出格事的客戶也不一定沒有，對這點你怎么看?比如萬一有女推拿師被猥褻了誰來負責? 　　答：這個關于安全性的問題我想這也是很多小伙伴們對上門按摩所關注的，我想從以下三個方面來回答這個問題。 　　第一點，其實我把功夫熊想的特別清楚，功夫熊的定位是什么?上門按摩的定位是什么?我們為什么叫推拿?推拿和中國功夫一樣都是中國傳統文化的東西，所以說是一個傳統記憶性的東西，卻在現實社會當中被人誤解，覺得按摩就跟色情服務有關。 　　功夫熊解決的是那批經常熬夜加班，經常久坐辦公室人們頸椎腰椎不好的這一群體，就是滿足這種亞健康狀態的一個需求，和大家所顧慮的那種色情服務的需求是不一樣的。其實也就是說一個產品定位和最開始你需要去引導用戶，給用戶這樣的一個預期，你這個產品去解決用戶什么問題的?用戶的哪些需求需要想的足夠清楚，所以說功夫熊一開始就把整個輿論引導做的足夠清楚和明白。 　　不給大家任何有這方面想像的空間，所以說功夫熊的九個師傅是我自己親自挑選的，有八個男師傅一個女師傅而這個女師傅的年齡是三十六歲，而她給人的感覺就是一個做中醫推拿的非常專業的這么一個大姐。 　　第二，既然有這樣的安全問題我們就一定要去思考其他可行、可落地、可執行的解決方案，而功夫熊的模型是：預約功夫熊項目須提前進行在線支付，只有在線支付成功后我們才會派師傅進行按摩服務。 　　用戶提前支付需要我們驗證他的手機號，需要去定位他的位置。因為我們師傅要到達那個位置去進行服務，同時銀行支付之后就保證用戶他確實是對按摩推拿有需求的，就把大家所描述的那些猥瑣用戶篩掉了，就能夠保證我們師傅的安全。 　　另外我們會為按摩師傅進行投保。 　　第三，我們師傅端有一個一鍵呼救的功能，當師傅抵達用戶的住處進行服務的時候，一旦遇到情況師傅可以按一鍵呼救，公司相關人員接到電話后會呼叫這個師傅，一旦師傅一分鐘之內沒有應答，我們會馬上報警，并把這個用戶真實的地址和聯系方式以及我們對師傅的定位發給警察，警察會第一時間趕到師傅所在的位置去進行處理。 　　問：你在大學時就賣過書，然后在百度時做了記賬軟件青果，后來干脆辭職出來做這款軟件，沒多久又開始轉型做閑置物品交易軟件“有閑”、還做過類似于餓了么這種外賣網站久久網，之前的很多項目為什么失敗了?和前面幾個項目很快就死掉不同，功夫熊很快就獲得市場和投資人的認可，你認為它和前幾個項目最大的不同在哪里? 　　答：我要說我的這幾個項目失敗的原因是什么，做那個久久網那個外賣訂餐網的時候為什么沒有做的原因，是因為在大學時代說實話，很單純，而且在那個年代投資環境沒有那么好，因為你要做外賣訂餐的話，那個時候我們還是跟商家分成的模式，收入不是很多，但是你要推廣需要的錢很多，那個時候，就是說沒有那種融資的意識，最后就放棄了。畢業之后到百度去工作，那個時候的想法就是去大公司鍛煉經驗，訂餐網站就沒有做了。 　　青果記賬是因為用戶的活躍度不高，沒有達到我們的預期，當時就在想，這個東西到底能不能做下去，當時我們最后的結論就是記賬這個東西，它是一個生意但不是一個大生意，是一個小而美的東西。我們出來創業，就是自己想干一番大事，當時就決定放棄并開始轉型。 　　不做記帳了我們要去做什么呢，我們非常確定的是要做移動端的產品，做移動端的產品就去思考，現在還有哪些用戶的一些需求是現有產品沒有滿足或者說沒有滿足好的，我們當時調研的有家教、海淘，我們還去調研情趣用品，就是調研了很多很多方向，但是最后我們選定了閑置物品交易。 　　我們花了大半年的時間把有閑開發出來了，這個產品開發到后面越開發難度越大，但是最后我們在入駐微軟加速器的時候正式對外發布，大概是2014年的7月16號的樣子，我們對外發布了，拿到了幾萬個用戶，發現百分之八十的卸載率，一方面確實是因為我們產品的質量不夠高，另外一方面就是因為我們的這個模式閑置物品交易的模式在中國來看，可能用戶的接受度不高。 　　大概在2014年八月份的時候我們做有閑做的非常吃力的時候，就在思考我們到底該怎么辦?那個時候的解決方案就是一方面我們繼續去探索有閑新的一個方向就是說要不要以物換物?另外一方面就是我和幾個技術我們去探索一個新的方。 　　而我自己有一個夢想就是O2O，希望去做一個非常牛逼服務的產品去顛覆整個線下的傳統行業，因為我大學做過外賣就是改變外賣行業，我現在要去做一個什么樣的事情呢，其實當時是懵的，但是那個時候已經有河貍家了，河貍家是上門美甲，在那個時間點我看到這種模式，其實她是讓整個行業效率提高的一個事情，因為用戶得到了實惠，而美甲師的收入更高了，這樣的事情，其實是可以做的，而像美甲這樣的高頻我們分析下來需要滿足幾個，第一個客單價足夠高，第二個頻次足夠高，第三個你上門的話方便攜帶，比如說你要上門理發的話染發的話需要帶各種機器就特別特別的麻煩，那基于這樣幾個前提我們就去篩選，垂直的品類哪些品類是可以做上門的? 　　所以說做上門服務的時候，當時去做的事情就去思考我們去做哪幾個垂直領域，就去問身邊的同學，就去看APP store里面的排名，就去看百度搜索的詞頻就看用戶的需求，哪些是最大的，最后篩了三個品類：一個是汽車一個是美容一個是按摩，汽車為什么沒有做的原因就是因為我是一個屌絲用戶沒有車，我自己沒有這樣的一個需求，所以說說決定不做，美容為什么不做呢，那個時候單身屌絲一個，身邊沒有非常多的女性的朋友，不了解女性用戶的需求，所以也決定不做，但是按摩我是一個按摩用戶，我既然是一個按摩用戶我就有信心把按摩這件事情給做好我知道什么樣的按摩服務是我需要的，所以說當時就選定了做按摩的這樣事情。 　　問：很多人說，創業就是看準一個方向，然后不管多難都堅持走下去。而孟總的經驗告訴大家，方向走錯了，趕緊掉頭其實還有的是機會。 　　答：回頭來看前幾次失敗的原因，說實話，就是你創業開始的時候真的需要去把這件事情想的足夠清楚，當你要決定創業的時候，你要去去思考這件事情，在一年兩年三年之后可能會發生什么樣的狀況，這樣可以幫你去做一些決策，就是說你把這件事情放到一兩年之后去看它是什么樣子，而這樣的一個時間點是不是適合做這樣的事情。 　　功夫熊線上的師傅招募，線下服務流程的培訓，整個師傅團隊的建設，其實我每一步都想得很清楚，我為什么會做這樣的事情?會遇到什么樣的困難?怎么樣去解決?我會遇到最大的風險是什么?而這個風險我是否能夠承擔，我有沒有一個預案能夠解決，去預防這樣的風險發生。我想這也是功夫熊現在能成為行業老大的一個本質原因。 　　現在我對很多做020公司的團隊有一個預判，就是最后哪些團隊會勝出?不外乎有三種，第一種團隊是特別懂互聯網，但是不懂線下傳統行業，這種團隊在我看來生存的可能性較小，第二種團隊就是做傳統線下產業的來做移動互聯網，而他們的劣勢在于不懂整個互聯網的玩法。 　　所以說O2O真正最后活下來的可能是真的懂互聯網，而且關注傳統線下行業的團隊，就是說互聯網團隊和線下團隊融合起來這樣的團隊最后能夠勝出。 　　問：孟總你剛說到師傅的管理問題，我想問一下，對一個推拿師來說，可能只需要幾個長期的客戶就能維持自己工作量的飽滿，也就是說，只要他們長期上門服務，混到臉熟之后完全可以不通過功夫熊平臺而自己私下接活，從而完成實質上的撬客，既流失了老顧客也流失了優秀員工。如果遇到這種情況你們打算如何應對? 　　答：師傅接私單的問題，其實這是任何上門服務都要遇到的問題，不僅僅是功夫熊類似于河貍家，類似于阿姨幫這樣的上門保潔上門美甲的服務，他們也會遇到接私單的問題，而我們是怎么來解決的呢? 　　功夫熊剛上線時候對師傅是不抽成的，也就是師父服務一單所有的收入歸師傅所有，這樣他就就沒有接私單的動力，當然你可能會問未來功夫熊盈利模式是怎樣的?那我只能說未來功夫熊盈利的那一天我再告訴你。 　　另外一個層面上來講，我們對師傅的管理也是非常嚴格的，我們有一整套積分體系去管理我們的師傅，一旦你觸碰了接私單這條紅線，處罰會非常嚴。 　　在這個平臺上，其實你要解決的最本質問題就是讓師傅能夠收入更多，如果師傅一個月收入能夠過萬了，他為啥還要冒著把飯碗砸掉的風險去接私單。而功夫熊上線到現在，一個師傅一個月的收入最高的已經過三萬了，以前這在傳統行業是不能想象的。 　　問：在上門推拿領域，你們面臨很多競爭對手，雖然風格定位各有不同，但本質上仍然在搶食一塊蛋糕，你們如何應對競爭對手諸如挖人、口水戰和惡意攻擊等問題?你們作為這個行業的老大，你覺得未來是否會上演類似優酷收購土豆，或者滴滴快的合并這樣的情況? 　　答：首先，我們非常歡迎更多的同伴能夠加入到這個行業當中來，因為上門推拿這個市場的盤子非常大，我們一起來培養用戶習慣，一起來教育用戶，所以我們對競爭對手保持尊重和歡迎的態度，希望大家一起來把這個領域的事情做好。 　　當然我們是怎樣來保證我們的員工或者師傅不被競爭對手惡意挖墻腳?這個事情本質上從兩個方面來解決： 　　第一個方面是企業文化，而功夫熊有我們自己的文化，大家一起來做一些非常有意思的事情，大家都有一個共同的目標。 　　另外，讓我們團隊的員工和師傅認可我們這個團隊，他們認為功夫熊做這樣事情更靠譜，同時能夠讓他們的收入更多，他們一定會在這個平臺上待下去。同時我們會為師傅們打造一種家的文化，讓師傅們在這個平臺上感覺到家的存在。所以說我們也沒有看到我們的員工和師傅被競爭對手挖挖墻腳或者說被惡意競爭這樣的局面發生。 　　對于并購的問題，我想說的是未來在這個領域當中，上門服務的某一個垂直領域一定會出現滴滴快的(合并)的情況，一定會只出現一個老大或者老二。一定也會出現這樣并購的局面，當然這個具體什么時候到來，我也不知道，但是一定會出現這樣的局面，這個市場上只有老大或者老二沒有其他。 晉城龍鼎 - 晉城網站建設為您解答！